Stammgast-Messe der Ostfriesischen Inseln
Werbegemeinschaft der Ostfriesischen Inseln
Im Februar/März 2008 lud die Werbegemeinschaft der Ostfriesischen Inseln ihre Stammgäste persönlich und namentlich zur Stammgast-Messe auf das Gelände des Weltkulturerbes „Zeche Zollverein“ in Essen ein. Zusätzlich wurden die Gäste gebeten, Freunde mitzubringen, um das klassische Empfehlungsprinzip optimal auszunutzen. Jede Gästegruppe wurde persönlich durch eine Hostess am Eingang empfangen und von einem Inselvertreter betreut, um die Exklusivität der Veranstaltung zu unterstreichen. Gesprächsthema war die jeweilige Lieblingsinsel der Gäste – Aktuelles, Spannendes, noch Unbekanntes. Und natürlich konnten Reisen gebucht werden.
Die Messehalle war so gestaltet, dass auf sehr einfache Weise ein Gespräch zwischen den Stammgästen, deren Freunden und einem Inselvertreter möglich war. Umrahmt wurde die Veranstaltung durch inseltypische, ostfriesische Produkte wie etwa Ostfriesen-Tee, Rosinenstuten oder Juister Nougat.
Die Ziele der Stammgast-Messe sind ebenso klar wie plausibel: Stammgäste werden zu Multiplikatoren und überzeugen ihre Freunde, selbst die Inseln zu besuchen. Mit den Stammgästen und deren Freunden sind die Zielgruppen klar definiert. So verbindet sich auf ideale Weise und in einem idealen Verhältnis
Stammkundenbetreuung mit dem Gewinn von Neukunden. Zusätzlich gewinnen die Veranstalter wichtige Hinweise zur Optimierung des Angebots. Jeder Stammgast erhielt während der Messe einen kurzen Fragebogen, aus dessen Ergebnissen konkrete Strategien und Maßnahmen zur Produktentwicklung und -verbesserung abgeleitet werden können.
Mundpropaganda und glaubwürdige Empfehlung durch Freunde sind die ältesten und am besten bewährten Formen des Erlebnismarketings. Dabei setzen die Organisatoren auf drei wesentliche Versprechen gegenüber dem Gast: Vertrauen als eine Strategie zur Reduktion des komplexen, unüberschaubaren Tourismusangebots, Zeit und Aufmerksamkeit als neue Luxusgüter sowie die „Reise ins Vertraute“, in eine zweite Heimat mit überschaubarer Größe. Dementsprechend standen emotionale Elemente wie das Erleben von Freundschaft zwischen den Inseln und den Stammgästen, Gefühle des „Zuhause-Seins“ oder die Treue zur Insel im Mittelpunkt. Die Stammgast-Messe überzeugt auch durch Effizienz: Zum einen können die Kontakte zu den eigenen Vermietern verbessert werden. Bei 90 Prozent der Vermieter wurde die Stammgast-Messe sehr positiv aufgenommen. In den regionalen Medien wurde ausführlich und sehr positiv über die Messe berichtet.
Das Image der Tourismusorganisationen vor Ort hat sich verbessert. Zum anderen stimmen die wirtschaftlichen Kennzahlen. Die Ostfriesischen Inseln haben zu ihrer 1. Stammgast-Messe rund 5.900 Stammgäste angeschrieben. Von diesen hat über ein Drittel die Messe besucht und ihrerseits rund 900 Freunde mitgebracht. Damit besuchten etwas mehr als 3.000 Gäste die 1. Stammgast-Messe.
Die Veranstalter gehen von rund 16.500 Empfehlungen mit circa 600 Buchungen aus. Umgerechnet konnte bei den Freunden der Stammgäste (Neugäste) ein Neukundenwert von rund 330.000 Euro erzeugt werden. Die Kosten lagen um ein Vielfaches darunter, sodass sich insgesamt ein herausragendes Preis-Leistungs-Verhältnis ergibt. Ein rundherum gelungenes, innovatives Konzept von bestechender Einfachheit und Zielgenauigkeit.
Das gefiel der Jury:
- keine Streuverluste, zielgenaues Messemarketing im Quellgebiet
- Empfehlungsmarketing perfekt und einfach umgesetzt
- Exklusivität und Belohnungscharakter für Stammgäste
- Prozessinnovation mit hoher Effizienz
